Entweder … oder …
Die „Entweder … oder …“-Dualität ist ein häufig anzutreffendes Phänomen. Die daraus resultierende Beschränkung wirkt oft als (selbst gestellte) Falle in Verhandlungen.
Denn es gibt in den meisten Fällen mehr als nur (diese) zwei Optionen!
Mehr Optionen ggf. eine komplexere Struktur, das sind Bedingungen, die beiden Verhandlungspartnern dabei helfen könne, zu einem besseren Ergebnis zu kommen. Mehr Optionen helfen ggf. auch dabei sich von einer eindimensionalen Verhandlung (z.B. nur Preis) zu lösen.
Beispiele für eindimensionale Entscheidungs-Situationen:
1) Urlaub am Meer oder in den Bergen
2) Einstellen von Bewerber A oder B
3) Kauf von Maschine X oder Y
Klassische Erweiterung: „Sowohl … als auch …“ und „Weder … noch …“
Die klassische Auflösung des „entweder … oder …“-Dilemmas besteht darin sowohl Bedingung einer positiven Entscheidung (für eine Option) als auch die Ausschließlichkeit (eine Option nur ohne die andere) als Annahme aufzuheben.
Die beiden gewonnenen Varianten „Sowohl … als auch …“ und „Weder … noch …“ schaffen sprachlich und inhaltlich einen deutlich vergrößerten Entscheidungsraum — und erhalten zudem die ursprünglichen Optionen.
Für unsere Beispiele könnte das z.B. bedeuten:
1) Meer und Berge z.B. auf einer bergigen Insel wie Korsika; weder Meer noch Berge, also z.B. eine Städtereise
2) Bewerber A und B einstellen, vielleicht weil beide wertvoll für das Unternehmen sind oder einer der beiden an anderer Stelle im Unternehmen eingesetzt werden kann; weder A noch B einzustellen, z.B. um weiter zu suchen und schließlich Bewerber C einzustellen
3) Beide Maschinen kaufen — oder keine von diesen sondern eine Maschine Z.
Selbst für scheinbar widersprüchliche Optionen wie „Sowohl kaufen als auch nicht kaufen“ ergeben sich manchmal kreative Ansätze; hier: „Leasing“.
Unkonventionelle Erweiterung: „Nichts von alledem!“
„Nichts von alledem!“ bedeutet keine der mittlerweile vier Lösungsoptionen zu nutzen, sondern nach einer weiteren zu suchen. Diese kann oft in einer ganz neuen Dimension gefunden werden, z.B. indem das Problem umdefiniert wird.
Standardoptionen für „Nichts von alledem!“ sind z.B. nicht entscheiden oder vertagen. Oder es werden konkrete andere Optionen in die Diskussion gebracht. In unseren Beispielen könnten das sein:
1) gar kein Urlaub (stattdessen eine Anschaffung)
2) keine Einstellung (stattdessen Umorganisation oder Neuverteilung der Aufgaben)
3) Desinvestition (Verkleinerung der Kapazität)
Die Erweiterungen der Optionen aus dem „Entweder … oder …“-Dilemma gehören zum Handwerkszeug geschickter Verhandler.