Grundlagen der Verhandlungstheorie II – Warum der Minimalwert in einer Verhandlung oberhalb des BATNA liegen sollte

Minimalwert und BATNA

Der Minimalwert als Attribut einer Verhandlungssituation bezieht sich auf eine konkrete, spezifische Verhandlungssituation z.B. des Verkäufers mit einem speziellen potenziellen Käufer. In dieser Verhandlungssituation hat der Verkäufer einen Minimalwert dort, wo er einem Angebot des potenziellen Käufers gerade noch zustimmen würde (Beispiel Hausverkauf: Der Preis zu dem der Verkäufer in dieser Verhandlung mit diesem Käufer gerade noch einem Verkauf zustimmt). Der Minimalwert kann also von Verhandlungssituation zu Verhandlungssituation variieren, z.B. weil der Verkäufer die Angebote der potenziellen Käufer unterschiedlich einschätzt oder weil der Verkäufer von Verhandlung zu Verhandlung hinzulernt (Beispiel Hausverkauf: Unterschiedliche Vertrauenswürdigkeit, Sympathie, Zahlungskonditionen, aber auch ggf. geringer werdender Minimalpreis nach einer Folge nicht erfolgreicher Gespräche).

Das BATNA des Verkäufers bezieht sich auf die gesamte Verkaufs-Konstellation und nicht nur auf einen einzelnen Interessenten, ist also über die einzelnen Verhandlungen meistens stabil (es sei denn, in den Verhandlungen erhält der Verkäufer Informationen, die sein BATNA verändern). Ein BATNA kann von derselben Art sein wie mögliche Angebote potenzieller Käufer (z.B. ein bereits vorliegendes Kaufangebot), es kann auch von ganz anderem Charakter sein (z.B. die weitere eigene Nutzung des zum Verkauf stehenden Hauses). 

Warum liegt für einen Verkäufer der Minimalwert in der Regel oberhalb des BATNA?

Nun, zunächst einmal kann der Minimalwert (für einen Verkäufer) nicht unterhalb des BATNA liegen, denn dann gäbe es eine bessere Alternative. Also entweder ist das BATNA dann nicht realistisch oder diesem Angebot stimmt der Verkäufer nicht zu (das ist aber gerade die Definition des Minimalwertes).

Warum aber liegt der Minimalwert höher als das BATNA und nicht genau darauf?

Die Annahme eines Angebotes am Minimalwert beendet die Verhandlung. Das bedeutet, dass ein besserer Abschluss als zum Minimalwert fortan ausgeschlossen ist. Das ist sicher. Eventuell ließe sich jedoch das BATNA noch verbessern, z.B. das BATNA-Angebot eines Kaufinteressenten nachverhandeln. D.h. dass das BATNA wirklich so niedrig ist wie zum gegebenen Zeitpunkt (hier: Annahme eines Angebot am Minimalwert) eingeschätzt, ist unsicher.

Der Minimalwert sollte also in dem Maß über dem BATNA liegen, wie es eine mögliche Verbesserung des BATNA und der Verzicht auf mögliche bessere Angebote in weiteren Gesprächen (durch die Beendigung zum Minimalwert) definieren.
Und: Während das BATNA durch äußere Umstände bestimmt wird (die vom Verhandler interpetiert werden), kann der Minimalwert in jeder Verhandlung (und währenddessen) bewusst festgelegt werden.

Kurz gesagt: Der Minimalwert ist sicher und absolut, das BATNA ist unsicher und relativ.

Für gute Verhandler heißt das: Eine Zustimmung zu einem Angebot auf dem Niveau des BATNA ist meistens nicht optimal. Die Erfahrung zeigt, dass in frühen Verhandlungsrunden einem Angebot zum Minimalwert meistens nicht zugestimmt werden sollte und der Minimalwert mit der Zeit leicht sinken darf (damit er nicht schon zu Beginn zu niedrig ist!).

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