Sinnvoller Einsatz von Szenarien bei Verhandlungen — Ablösesumme für Manuel Neuer

Der Sieg des FC Bayern in der Champions League sorgt nicht nur in München für Freude und volle Kassen: Auch der FC Schalke darf sich über eine satte Bonuszahlung freuen. Grund sind die Ablösemodalitäten für Manuel Neuer. Durch den Königklassen-Triumph winken den Knappen über fünf Millionen Euro, zusätzlich zu den bereits erhaltenen 24 Millionen Euro.
Eine weitere Nachzahlung von über einer Million wird fällig, falls der Rekordmeister auch das Pokalendspiel gegen den VfB Stuttgart gewinnt.
Neuer wechselte im Sommer 2011 von Schalke nach München für ursprünglich 22 Millionen Euro. Der Ablösevertrag enthält allerdings mehrere Klauseln, die bei den Königsblauen weiter die Kassen klingeln lassen. Bereits im letzen Jahr wuchs die Transfersumme auf über 24 Millionen Euro an, weil die Bayern jeweils im Finale des DFB-Pokals und der Champions League standen.
Insgesamt kann die Ablösesumme durch die wachsende Titelsammlung der Bayern so auf etwa 33 Millionen Euro anwachsen. Schalke-Manager Horst Heldt sagte über den Neuer-Poker mit den Bayern mit einem Lächeln: „Bei den Ablöseverhandlungen waren wir gut drauf…“
Quelle: www.t-online.de, 26.5.2013

Der hier beschriebene Sachverhalt ist ein schönes Beispiel für eine sinnvoll angewandte Szenario-Technik in Verhandlungen — und zwar wertschöpfend für beide Partner!

 

Wie funktioniert die Szenario-Technik?

Mit Hilfe von Szenarien können Verhandlungspartner bestehende Unsicherheit in Vereinbarungen berücksichtigen. Die Unsicherheit kann sich auf zukünftige Entwicklungen beziehen (Preise, Verkaufszahlen, Umweltbedingungen oder eben auch sportlichen Erfolg einer Fußballmannschaft) oder nicht objektiv oder nur mit unverhältnismäßig hohem Aufwand bestimmbare Eigenschaften eines Verhandlungsgegenstands.

Dabei werden an die Stelle einer eindeutigen Formulierung bei der Vereinbarung alternative Regelungen für die verschiedenen Szenarien gesetzt. In unserem Beispiel offensichtlich der eventuelle Gewinn von sportlichen Titeln oder Platzierungen in der Zukunft.

 

Warum ist die Szenario-Technik sinnvoll?

Szenarien können Unsicherheit effizient in Vereinbarungen einbeziehen. Szenarien machen damit ggf. langwierige und unfruchtbare Verhandlungen überflüssig. Zudem sind Szenarien ein geeignetes Instrument um Wert für beide Verhandlungspartner zu schaffen — und tragen so zu einer substanziellen Verbesserung des Verhandlungsergebnisses bei.

Im konkreten Beispiel lag die Unsicherheit in der (zukünftigen) sportlichen Leistungsfähigkeit des Spielers Neuer und seinem (postulierten positiven) Einfluss auf den sportlichen Erfolg seines neuen Arbeitgebers.

Die Kopplung der endgültigen Transfersumme an zukünftigen sportlichen Erfolg macht es dem FC Bayern München deutlich leichter eine höhere Zahlung zu akzeptieren, auch weil bei den entsprechenden Erfolgen das ursprüngliche Ziel der Verpflichtung definitiv als erreicht gelten kann und mehr finanzielle Ressourcen zur Verfügung stehen.

Die hier getroffene Regelung erhöht die Zufriedenheit BEIDER Parteien mit dem Verhandlungsergebnis. Daher wird sich nicht nur der Schalker Manager freuen …

Ein schönes Beispiel für erfolgreiche Wertschöpfung in einer Verhandlung!

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